Com base em nossa experiência de consultoria, pesquisas e ensino, relacionei algumas etapas que podem ser percorridas para identificar oportunidades de melhoria de desempenho econômico-financeiro de curto prazo:
- Identifique a situação da sua empresa nas dimensões operacional e financeira. Para isso calcule a margem ebitda e mensure o montante de dívidas financeiras como uma proporção do EBITDA (dos últimos 12 meses). Veja se as oportunidades estão em termos de melhoria operacional (questão setorial ou gerencial) ou melhoria financeira (tamanho da dívida, custo da dívida, perfil da dívida)
- Identifique oportunidades de melhoria da rentabilidade operacional. Para isso calcule o ROI nas dimensões: Margem Operacional (NOPAT/ Receitas Líquidas) x Giro ou Produtividade (Receitas Líquidas/ Investimento). Isso te ajudará a identificar onde você tem oportunidade de melhoria, seja na questão da eficiência ou na gestão do capital de giro e na produtividade dos ativos imobilizados. A ideia é que o ROI tenha que ser maior que o custo de capital no médio prazo. Para melhoria da eficiência utilize as técnicas como gerenciamento matricial de despesas, tendo em mente que alguns custos são estruturais e de difícil gestão no curto prazo.
- Tome decisões relacionados aos produtos. Analise a Margem Bruta dos Produtos, antes disso reveja se o critério de alocação dos custos indiretos é coerente com o que acontece em termos de consumo físico de recursos, e também veja se não há muita ociosidade que esteja distorcendo o cálculo do custo indireto unitário. Classifique os produtos em termos de margem bruta e participação no lucro bruto total e tome decisões.
- Tome decisões para melhoria de processos. Reveja os processos com as metodologias clássicas, e mensure o custo das atividades usando a metodologia ABC. Decida por melhoria, compartilhamento, eliminação ou cobrança da atividade.
- Tome decisões em relação aos seus clientes. Avalie a lucratividade dos clientes, incluindo custos de servir, atender, etc. além do custo financeiro relacionados aos investimentos em working capital.
- Estimule os executivos a usarem intensamente os relatórios gerenciais. Estimule os gestores a utilizarem os relatórios de forma diagnóstica (comparação com orçado), mas também de forma interativa (focando nas incertezas estratégicas e buscando desenvolver estratégias emergentes). Estudos mostram que essa combinação estimula diversas competências e melhora o desempenho da empresa.
- Alinhe os incentivos com os objetivos. Faça uma verificação se os incentivos estão alinhados com os objetivos organizacionais. Veja algumas perguntas? Os vendedores são estimulados a vender o produto que é mais importante para a empresa? Gerente de Vendas e Gerente de Produção estão alinhados a fazer a produzir e vender o mix de produtos de que otimiza o resultado da empresa? Os incentivos são dados na forma e no tempo de forma a estimular os executivos a pensarem no desempenho de longo prazo, quando tomam decisões no presente?
Cada gestor deve avaliar o potencial de melhoria de cada uma dessa recomendação tendo em vista as peculiaridades da empresa. Considere também estimular a busca por desempenho de longo prazo.
Espero que tenha sido útil a leitura.
José Carlos Oyadomari é Professor e Consultor em Contabilidade Gerencial, Doutor em Ciências Contábeis pela USP.
Prof. José Carlos Oyadomari 
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